Thurgauer Bauer

Aktuelle Ausgabe vom
13. April 2018


Kundenorientierte Beratung "Lebe deine eigene Marke"

Ausgabe Nummer 49 (2015)

BBZ Arenenberg Weiterbildung im Beraterteam

Im Rahmen der internen Weiterbildung im Beratungsteam galt ein ganzer Tag dem Thema «erfolgreiche Beratungsgespräche». Dabei wird ausführlich auf die Themen Kommunikation, Gesprächsführung, Marktorientierung und Wirkungsgrad eingegangen.

Im Vorfeld der vier Ausbildungstage «erfolgreich Verhandeln », mit dem Kursleiter Georg Mauser, baute das BBZ Arenenberg auch einen Tag für die interne Weiterbildung ein. Nachdem schon einige der erfolgreichen Kurse mit entsprechend positiver Resonanz in den landwirtschaftlichen Kreisen am BBZ Arenenberg statt fanden, führte der versierte Kursleiter Georg Mauser der «Hermes Akademie», auch diese Beraterweiterbildung durch. Georg Mauser leitet hauptberuflich einen grossen gemeinschaftlich geführten Ackerbaubetrieb im Osten Österreichs. Bei diesem Betrieb ist auch ein Zuckerrüben orientierter Maschinenring wie auch eine kommunale Dienstleistungsabteilung angegliedert (www.kommunalteam. at). Interessante Grundlagen also für einen Kursleiter, um praxisnahes Wissen und Erfahrungen zu vermitteln. Entsprechend lebendig und interessant sind somit die Ausbildungslektionen. Georg Mauser baute die Ausbildungsmodule hauptsächlich aus der Sicht des Kunden auf.

Wer fragt der führt
Dabei ging er auf die verschiedenen Charaktere und Erwartungen der Kunden ein. Dies wiederum bedarf einer entsprechenden Gesprächsführung. Diese Gesprächsführung, wie auch der persönliche Auftritt der Berater, wurden ausführlich geschult. Dabei sind auch die Grundlagen des Marketings- und der Verhandlungsführung repetiert worden. Dies stärkt die Beraterkreise vermehrt, sich selbst wie auch das anzustrebende Beratungsgespräch marktorientiert auszurichten. Leitsätze wie «wer fragt der führt» gelten in der Beratung wie auch in Verhandlungen als Grundlage einer erfolgreichen Gesprächsführung. Oder der Aufbau und die Pflege einer eigenen Marke, sind sowohl für den Auftritt des Beratungsteams wie auch des Landwirtschaftsbetriebes massgebend.

Premium Produkte und Anlässe stärken die eigene Marke
Auch stellte Georg Mauser das «Maslow Bedürfnis-/ Qualitäts-Dreieck» in den Mittelpunkt. Dabei zeigt er beispielhaft auf, wo die Grundbedürfnisse und breiten Aktivitäten den grössten Raum einnehmen, worauf also der grosse Umsatz, aber die eher kleinen Margen basieren. Diese zeigt sich beispielsweise, dass zurzeit die Grundnahrungsmittel nur noch etwa 7 Prozent der gesamten Haushaltsausgaben ausmachen. Schon mehr wird für die Sicherheit ausgegeben, wobei im Allgemeinen dabei die Umsätze geringer, aber die Margen umso höher sind. Noch extremer kann dies anhand der Statussymbole aufgezeigt werden, können doch bei eher kleinen Umsätzen hohe Margen und ein guter Markenname erzielt werden. Dazu gehören beispielsweise Premium Produkte im Weinbau «Auslese», «Barrique»- Qualitäten und andere mehr. Georg Mauser empfiehlt, dieses Dreieck immer vor Augen zu halten, um die Betriebe auch entsprechend auszurichten. Als Beispiel zeigt er auf, dass sie in seinem Kommunal- Dienstleistungsunternehmen verschiedene Ebenen reinigen, nämlich von der Strasse über Wohnungen bis hin zur Arztpraxis. Dazu gehört, sich jederzeit für seine eigenen Produkte stark zu machen und diese deutlich zu repräsentieren – angefangen über die Visitenkarten, dem Betriebslogo, Fahnen, bis hin zur einheitlichen Betriebsfarbe beim Tenü und den Fahrzeugen. Dies gilt auch für die Produktherstellung, Dienstleistungen, Anlässe und Beratungen, eben ganz unter dem Motto «lebe deine eigene Marke».


Bernhard Müller,
Leiter Entwicklung ländlicher Raum,
BBZ Arenenberg







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